アップセルとダウンセルはどう使い分ければいいのか?考えてみた。



 

僕は、自分でサービスを作って販売しているわけなのですが、人数に限りがあるので、人が増えるにしたがって、商品の価格を上げざるを得ないのですが、

そうなると、どうしても価格的に購入できない人がたくさん出てきてしまいます。

 

そこで、自分の手間がかからない・自動で回ってくれるような商品を作って、いまよりずっと低額で販売しようと考えていて・・・。

 

ただ、そこで問題になってくるのが売り方なんですよね。

どういう順番で売っていけばいいのか?

特にアップセルとダウンセルのどっちを使えばいいのか?

 

…そんなことがふと疑問として浮かんだのですが、調べても特に出てこないので、今回はそれについて、自分なりに考えていこうと思います。

 

アップセル・ダウンセルとは?

 

そもそも、アップセル・クロスセルとは何なのか?という話から始めましょう。

 

売上をより多くあげようと思ったとき、お客さん1人あたりからより多くのお金をもらえるようにするといいわけです。

というのも、売上全体 = お客さんの数 × 1人あたりの売上 なわけですから。

 

では、一人あたりの売上ってどうやって高めればいいのか?

そこで使われる概念がアップセルとダウンセルです。

 

アップセルについて

 

アップセルというのは、ある商品の購入者に対して、より上位の高額なものをオファーするという手法です。

つまりは、低額商品→高額商品の順番で紹介するってことですね。

 

例えば、英会話の教材があったとして、その購入者に実際の対面による指導を販売するとか。

なにかモノを買うっていうのは、その商品によって自分の理想を実現できると思ったから、お金を払うわけです。

 

ただ、一つの商品だけで、何もかも理想が実現するかというと、まあ、だいたいの場合においてそうはなりません。

教材があったとしても、いきなり英語が喋れるようになるわけじゃないじゃないですか。

 

で、そういう場合、お客さんの方でも「もっとお金を出しても構わないから、より助けになるようなサービス・商品がほしい」って思っている人がいるわけで、

そんな方に、より上位のサービスを販売することは、お客さんにとっても為になるということですね。

 

ちなみに、高額なものを売るというよりは、「よりサービスの内容を濃くしたものを売る」ってかんじです。

 

ダウンセル

 

ダウンセルというのは、簡単に言えばアップセルの逆です。

 

アップセルでは、低額商品→高額商品(上位版)の順番で販売していたものを

ダウンセルの場合だと、高額商品→低額商品の順番で紹介するってイメージです。

 

最初に紹介された商品が高額だと、欲しくても変えないお客さんがどうしても出てきますよね。

ただ、そこで商品が買えないからって放ったらかしにするのではなく、より購入しやすい低価格のものを紹介すれば、取りこぼしがなくなって、一人あたりの客単価も向上します。

 

低価格のものなので、最初に紹介した商品よりは、サービスの内容は縮小したものになっていまいますが、

それでも何も買えないというのは、お客さんにとっても損失なわけなので、少しでも理想の実現の助けになるようなことをやりましょうってイメージかな。

 

アップセルとダウンセルはどう使い分けるべきか?

 

で、肝心の話なのですが、アップセルとダウンセルってどう使い分けたらいいかよくわかんないんですよね。

 

下位商品と上位商品で全く同じ商品があったとき、どちらを先に紹介するか?で売上って変わったりするのでしょうか?

あるいは、商品やサービスの性質が重要で、それによって結果が変わるのでしょうか?

もしそうだとしたら、どういう使い分けをすればいいのか?

 

それが僕の中での疑問点だったりします。

まあ、結論から言えば、それは両方試してみてデータを取り、より良い方を選択するしか無いってことなのでしょうが、できればもっと踏み込んだ結論がほしいところですよね。

 

で、以下で僕の勝手な考えを書いておくと、アップセルを最初に用意して、余裕があれば、ダウンセルも用意する…というのがいいんじゃないかなってことです。

 

モノを売るときってお客さんに「NO!」と言わせないことが重要だと思うんですよね。

あ、これは無理やり売り込むとか、そういうわけじゃないですよ。それは犯罪ですので。

 

そうじゃなくて、なるべく同意してもらって「この人、ちゃんと自分のことをわかってくれてるな」って思ってもらうことが大事だということです。

 

人間って途中で「ん?」と疑問に思うことがあると、どうしてもその後の話が入ってこないんですよね。どうしてもテンションが下がるというか、その疑問に気を取られて没入できなくなってしまう。

 

だから、なるべくNO!と思われないようなところからコミュニケーションを始めて、コツコツ積み上げていくことが成約率アップのコツだと思うんですよね。

 

その点、ダウンセルというのは、「高くて買えません」という人に向けて商品を販売するわけなので、一度断っているわけです。

なので、成約率として考えても、アップセルの方が合計の売上は高くなるんじゃないか?ということを僕は勝手に予想してます。

 

「じゃあ、ダウンセルって何のためにあるの?」って話なのですが、

それはアップセルを用意した後に、更に取りこぼしを少なくして、売上を高めるために行うのではないかな?と思うんですね。

 

なので、実際に自分で商品を作って売るときは、

  1. 単一の商品
  2. 商品A(上位)・商品B(下位)を用意して、B→Aの順でアップセル
  3. 商品C(Bの下位)を用意して、Bを買わなかった人へCをダウンセル

って手順で規模を拡大していけばいいのではないかと。

 

…とまあ、勝手に僕が予想しているだけなので、実際はやってみなきゃわからないのですが、やっぱり、実行するにも手間がかかりますからね。

アップセル・ダウンセルってよく聞く概念なのですが、同じ商品があったとき、どっちのほうが有効か?については、僕の調べた範囲だと出てこないので、今回はこんな予想をしてみました。

そんなわけで以上になります。





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