商品を売ったり、情報発信するときには、大きく分けて２つの方式があると思うんですよね。
その２種類の方法には、それぞれ長所と短所があって、これを目的とか場面に応じて使い分けないと、結果が出ないので、それを知っておきましょう…という話を今回はしようと思います。
その２つというのは、「選択肢を減らす」と「選択肢を増やす」です。
選択肢を減らす
選択肢を減らすというのは、説明するとしても、言葉通りのそのままの意味になってしまうのですが、お客さんの頭の中の選択肢を減らす手伝いをする…ということです。
例えば、お金を稼ぎたいという人がいたとします。
そんなとき副業といえば、アルバイトもあるし、Fxや株式、不動産…などなどたくさん選択肢がありますよね。
でも、選択肢がたくさんあると迷ってしまうのが人間です。
なので、お客さんが行動しやすいように、選択肢を絞ってあげるのです。
イメージするなら、
- 選択肢A
選択肢B選択肢C
ってかんじですね。
さっきの例で言えば、「不動産だったら不労所得になるのでおすすめですよ」みたいなかんじです（まあ、そんな甘い世界ではないと聞きますが…）。
で、それでお客さんが納得したら、不動産関連の何かを売ったりすることができるわけですね。
選択肢を増やす
で、さっきとは逆のことをやるのが「選択肢を増やす」です。
さっきの例の続きでいくと、
「いやいや、アルバイトやFxや不動産よりも、もっといい方法がありますよ」
「それはブログを作ってアフィリエイトすることです」
…ってなかんじです（別にブログとかアフィリエイトを押してるわけじゃないですよ^^;）
つまり、イメージするとするなら、
- 選択肢A
- 選択肢B
- 選択肢C
- 選択肢D
- 選択肢E
って具合になりますね。
少し話が変わりますが、誰しも「あのとき知っていたら人生が変わったのに…」みたいな経験あってあると思います。
…まあ、人生って言うと大げさかもしれませんので、もっと日常スケールの話でも構いません。
例えば、せっかく新しい靴を買ったのだけれど、隣の店だったら、同じものがもっと安く手に入った…みたいな。
あるいは、こういう節税方法があったなら、もっと前から知っていたら得してたのに…とか。
つまりは、知らないっていうのは、それだけで損していることが多いんですよね。
でも、自分が知らないことを知るということは、本当に難しいことです（なんか急に哲学っぽくなってきましたね）。
そんなわけで、お客さんの頭の中に選択肢を増やしてあげることも立派な価値提供になるわけです。
あ、あとこういう話をすると「さっき選択肢が多いと迷うって言ったじゃないか！」って思うかもしれません。
それは確かにそうなので、選択肢を増やした後には、消す作業をセットでやらないとダメですね。
２つの方法の使い分け
それで、この「選択肢を増やす」方式と「選択肢を減らす」方式には、それぞれ長所と短所があるので、上手く使い分けないといけないわけです。
いまからそれを話していきますね。
選択肢を減らす
選択肢を減らす場合というのは、既にお客さんの中にある程度のニーズが顕在化しているときに有効な方法です。
つまり、「困っているので、いますぐ何とかしたい！」って状態の人と相性がいいということですね。
それっていうのは、検索エンジンからアクセスを引っ張ってくるような、いわゆるプル型のマーケティングと言われるやつです。
お客さんが困ってやってくるようなビジネスの場合は、選択肢をいかにして減らすか？を考えて、情報発信することが重要ですね。
選択肢を増やす
逆に、選択肢を増やすことが有効なのは、特にニーズもなく、割と満足してしまっているお客さんです。
「特に困っていることもないし毎日楽しいです」って人へは、何かを売るのって難しいそうですが、
例えば「この商品があればもっと楽しくなりますよ」って憧れさせることができれば、いまに満足している人でも買ってもらえますよね。
現代って衣食住に困らず、モノに溢れている時代なので、そうやって選択肢を増やして憧れてもらうことの重要性がますます高まっている印象です。
イメージとしては、昔はニーズという穴がボコボコとたくさん空いていて、それをどうやって埋めるか？で必死だった。
でも今となっては、その穴も埋まってしまっていて、売るものもないしどうしよう…みたいな。
…じゃあ、新しく穴を開けてしまえばいいじゃないか！っていうのが、選択肢を増やす式の発想です。
こういうのは、メルマガやLINE＠、DMやFAXみたいな、いわゆるプッシュ型マーケティングってやつと相性がいいです。
こういう媒体を使うときは、選択肢を増やすということを念頭におくといいですね。
まとめ｜選択肢というモデルで考える
ここまで選択肢を増やす・減らすの２つの方式について解説してみました。
で、僕としては選択肢という概念は、すごく便利というか、面白いモデルだなってかんじです。
購買行動を含めた、人間のいろんな行動がイメージしやすくなりますからね。
そんなわけで、何かを考えるときにみなさんも選択肢のモデルで考えてみてはいかがでしょうか？ってところで、今回は以上になります。