なにか欲しい商品があったとき、それを買うべきか、買わないべきかの決断をするにあたって、人間の心理がどのように変化していくのかをメモしておきます。
これを頭の中に入れておくと、お客の心の変化に応じて、適切な施策を打てるので知っておいて損はないです。
商品を買わない人の場合
まずは「買わない」人の心理についてです。
まとめると以下のようなかんじ↓
- （商品を見つける）
- いまはまだ買わない理由を考える
- 理由をつけて購入を先延ばしにする
- 結局、買わないまま時間が過ぎていく
- （売り切れ・締切を過ぎるなどで販売終了）
- 数日間は買わなかったことを後悔する
- その後は、買わなかった自分を正当化し始める
重要なのは、
- 欲しくてもとにかく決断を先延ばしにする
- 欲しくても、購入リスクや買わない理由を何かと考える
- 締め切った後は少しの間後悔する
- それからしばらく経つと買わなかった自分を正当化する
というところです。
商品を買った人の場合
それに対して、買った人の場合は次のようになります。、
- （商品を見つける）
- いまはまだ買わない理由を考える
- 理由をつけて購入を先延ばしにする
- ギリギリになって購入の決断をする
- （売り切れ・締切を過ぎるなどで販売終了）
- 数日間は買ったことを後悔する
- その後は、買った自分を正当化し始める
買わなかった人と違うのは、
「買わなかったほうが良かったかも」
…という後悔をした後に、
「買った自分を正当化し始める」
という最後の部分ですね。
これは、ちょうどさっきの場合と逆になっています。
人間には一貫性の法則というものが働いていて、もともとの考え方とは違っていても、行動するうちにそれを正当化しはじめて、次第に考え方が変化していく…というものです。
だから、購入した人については、暫くの間は、注意して丁寧にサービスしたほうがいいですね。
これは返品させないとか、悪い目的に使うわけじゃなくて、
あくまでお客さんの不安を取り除くという目的でやるべきことです。
自分の日常で当てはめるとかなり勉強になる
で、こういう購買心理については、普段の日常の中で自分に当てはめると勉強になるなあ～って思うのです。
こういうことについて勉強した後に、買い物をすると、確かに自分も
- 決断を先延ばしにするし
- 欲しくても買わない理由を考えちゃうし
- でも、なんだかんだで買ったら買ったで自分を正当化し始めるし、、、
…で、思い当たるフシがすごいあるんですよね。
で、そんな自分に対して、「どうやったら買おうと思うのか？」という方法を考えると、ものすごく勉強になることが多いです。
つまり、自分に対して自分でクロージングを掛けてみて練習するってことですね。
なので、自分で商品を販売して、成約率を上げたい人は、今回話したお客の心理状態を頭に入れて、普段の日常の中で、これらの要素を自分なりに当てはめてみると、販売が上手になるんじゃないでしょうか。
僕はそんなかんじで頑張ってます！
…というわけで、今回は以上になります^^