ビジネスはスケール(拡大)させないほうが成功しやすい



 

先日面白い記事を見つけました。

ピボットから2年、世界に突っ込んでみて感じたこと

 

この記事ですが、あのメタップス代表の佐藤航陽さんが書いたものみたいです。

佐藤さんといえば、「未来に先回りする思考法」とか「お金2.0」などの著者の方です。

両方ともすごく面白い・ためになる本なので、個人的にもおすすめですし、こちらのブログの方も全部読んだほうがいいですね。

 

 

で、話を戻します。

最初に紹介した記事ですが、これまたかなり役立つ内容だったので、学んだことの整理も兼ねて、中身を引用しながら、自分の経験を元に解説していこうと思います。

 

ちなみに、参考になったところがありすぎて、今回の記事だけじゃまとまらないと思うので、この記事について複数回に渡って書いていくつもりです。

 

サービスには段階があり、正しい手順を踏まないと次のステージには上れない

 

まず最初にこの部分↓

●あるファウンダーのアドバイス

 

この事業を開始した当初はまだ実績が無くB2Bの事業だったので、「大企業といかにパートナーシップを構築できるかが重要だ」というアドバイスをよくもらいました。

私達自身も実際にそう考えていましたし。

 

実は1人だけまったく別のアドバイスをくれた人がいました。「今のフェーズでそんなことをしても時間の無駄だから、小規模な顧客の声に集中しなさい」と言われました。

実はそれはある世界的な広告ネットワーク(IT業界の人なら必ず知ってる)の創業者の1人でした。

当時は「そんなことしててもスケールしないだろ」と思ってましたが、後になって彼の考えのほうが正しかったことがわかりました。

 

サービスには段階があり、正しい手順を踏まないと次のステージには上れないことを経験則上知っていたんでしょうね

 

これ以降は実践した上で出てきたものなのか、借り物の知識なのかをよく見極めて、話を聞くようになりました。

外から見ていた見物人の話と実際に橋の向こう側まで渡れた人の話は、同じ事象を語っていても別の話のように聞こえるのと似ています。

 

僕は、いわば個人事業主みたいなものなので、著者の方とは規模が全く違うのですが、それでもなんとなく言いたいことが分かる気がします。

 

スケールさせることを考えて失敗した例

 

僕は、現在オンライン上での教育サービスを販売しています。

ですが、これを作った当初、中に入れるコンテンツ(動画・音声・レポートなど)として、最初からカンペキなものを作り上げて、それが完成しだい販売しよう、という考えで動いてました。

 

というのも、そうした方が販売後のサポートの手間が省けるし、自分のサービスに入ってくれる人をたくさん増やすことができるから。

つまり、ビジネスの規模を拡大させることを念頭においたということです。

 

そして、そんなふうに規模を拡大させることを「スケールさせる」というのですが、

僕自身も、最初から「スケールさせる」ことを念頭においてサービスを作っていました。

 

 

でも、そうやって作ったものって、お客さんの期待している内容とずれてたりするんですね。

自分が一方的に押し付けるだけの、顧客不在のサービスになるわけです。

そして、販売してみたら、実際に反応はイマイチでした。

 

お客さんの(潜在的な)悩みを泥臭く探ると成功した

 

この結果には、少し落ち込みました。

というのも、個人的には、最終ゴールから逆算して努力したつもりだったからです。

なんで上手く行かないんだろうと思いました。

 

でも、あるとき「ちょっと一方的過ぎたかな…」と反省して、お客さんと直接やり取りしながら、その人個人の悩みを解決するようなものを作ってみました。

すると、すごくウケがいいんですよね。

 

しかも、実際に全然売り込まなくても、向こうから商品を買ってもらったりなんてことがありました。

 

そのとき気づいたことが、

最初から全体の役に立つようなものを作ろうとするあまり、誰の役にも立たない中途半端なものを作ってしまっていたんだ

ということです。

 

それよりも、特定の一人に徹底的に喜んでもらえるようなサービスを作ったほうが、他の人にも断然喜んでもらいやすいんですよね。

 

自分のサービスを作るとき2段階のレベルがある

 

つまり、自分のサービスを作るときって、

■「0→1」の段階
…泥臭く試行錯誤を重ねながら、顧客の(特に潜在的な)悩みを探る

■「1→100」の段階
…「0→1」を元にスケールさせる

という二通りの段階があって、それぞれでやるべきことが全く違うということです。

 

最初から「1→100」という拡大をさせようと思っても、根っことなる”顧客の悩みへの理解”なければ、簡単に倒れてしまって徒労に終わるということなんです。

そういう意味合いもあって、サービスには段階があり、正しい手順を踏まないと次のステージには上れないということなんでしょう。

 

 

ビジネスはコミュニケーションが第一

 

効率よく稼ぐことだけを考えると、「1→100」の方にどうしても目が移ってしまいがちです。

でも、それは「0→1」の段階で積み上げた、市場に対する洞察(お客さんが心の底で何を求めているか)がないと出来ないことですよね。

目の前の一人と真剣に関わって、誠実に価値を提供できる人じゃないと、やっぱりお金は稼げない。

 

こんな当たり前のことですら、経験しないと学べないんですよね^^;

ビジネスはコミュニケーションが第一ということを心に留めて頑張りたいと思います。





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