いま、セールスレターを書いているのですが、反応率の高いレターを書くために必要な準備について、こちらの記事で復習しておこうと思います。
まずセールスレターというのは、手を動かして文章を書くことよりも、それ以前の書くべき内容を準備している段階のほうが重要です。
つまり、素材を集めるリサーチ段階で結果が8割くらい決まるということですね。
というのも、いかに文章表現に優れていようと、それがお客様の関心のあることじゃなければ話を聞いてもらえないからです。
でも逆に、どれだけ拙くてヘタでレベルの低い話であっても、それがお客様の関心に基づくものであれば、耳を傾けてもらえるんですよね。
だから、お客様を理解することが、売れるレターを書く上で重要になってきます。
では、お客様を理解するってどういうことなのか？
それは簡単にまとめるなら、以下の質問に答えられるようになることです↓
お客さまを理解するための質問
- 見込み客はどんな人物か？
- 見込み客がふだん感じている不安・不満・恐怖・欲求は？
- その不安・不満・恐怖・欲求を解決したいと思ったとき、見込み客が真っ先に思い浮かべる方法・商品は？つまりあなたの競合は何なのか？
- なぜその方法・商品で見込み客は満足できていないのか（あるいは、なぜその方法を取らないのか or 取れないのか）？
- 見込み客にとっての理想の世界とは？
で、そうやってお客様について正確に理解できたら、今度は自分が売りたい商品がなぜ、どのようにお客様に役立つのかを説明できるようにしておく必要があります。
そして、そのためには以下の質問に答えられるようにしておきましょう。
商品・サービスを理解するための質問
- あなたの商品を買うとどうなれるのか？どんなベネフィットがあるのか？
- あなたの商品を買うとなぜそうなれるのか？その仕組みは？
- なぜ他の選択肢（つまりは競合）ではなく、あなたの商品を選ぶべきなのか？
- あなたや、あなたの商品が信用できる根拠は？
- なぜ今、その商品を買うべきなのか？
- その商品の凄さを一言で言い表すと？
…さて、それを踏まえた上で、いままでの僕のセールスレターについて反省すると、競合他社ではなく僕を選ぶべき理由が不足していたなと思いました。
僕が参入している業界は、いわば参入障壁の低い、ありきたりな業界なわけで、かなりたくさんの競合がいます。
なので、僕がこれまで話していたことは、すでに他の誰かも同じようなことを言っていたわけで、そうなると「なぜ僕から買うべきか？」という理由がなくなっちゃうんですよね。
じゃあ、どうするべきか？
実は、これまでのアンケートの結果から、僕が進むべき方向のヒントはいくつか見つかっています。
なので、これから書くものについては、そのヒントを利用しつつ競合との差別化を意識して、「なぜ僕から買うべきなのか？」ということを明確に・わかりやすくできるようしたいと思います。